Elektro hanza ist ein experte im baugewerbe und bietet seinen kunden expertise durch die bereitstellung eines teams von zertifizierten und erfahrenen elektrikern und mechanikern.
Da ihre geschäftsprozesse sehr auf die menschen ausgerichtet sind, wird viel wert auf anpassungsfähigkeit gelegt, aus mehreren gründen.
Erstens erfordert das senden großer mitarbeitergruppen auf das feld viele ressourcen und energie, und die zufriedenheit der feldmitarbeiter steht an erster stelle.
Zweitens haben jede kunden unterschiedliche anforderungen an ihre projekte, die von den projektmanagern von elektro hanza mit großer aufmerksamkeit zum detail betreut werden. Elektro hanza hat derzeit einen pool von 270 elektrikern und 30 mechanikern in ihrem personalbestand.
In dieser fallstudie möchten wir die erfahrung eines unserer kunden, elektro hanza, beleuchten, um zu zeigen, wie wir neue potenzielle kunden in der bauindustrie aus west- und mitteleuropa gewonnen haben.
Die vertriebsentwicklungsmethoden von elektro hanza wurden für einen bestimmten zeitraum nicht optimal entwickelt, was zu einer verlangsamung beim abschluss neuer geschäfte und der beteiligung an neuen profitablen projekten führte.
Bei genauerer betrachtung ihrer methoden und bei der untersuchung des aktuellen marktes für die von elektro hanza angebotenen dienstleistungen stellte sich heraus, dass ihre methoden nicht auf die aktuellen branchentrends abgestimmt waren und eine modernisierung benötigten.
Die aktuelle situation mit dem mangel an qualifizierten arbeitskräften, die elektro hanza bereitstellt, ist stark nachgefragt, was jeder weiß, der in der bauindustrie in europa tätig ist. Was unbekannt war, war, wie hoch diese nachfrage ist.
Ein großer teil unserer kunden wird durch unsere vertriebsentwicklungsmethode gefunden, aber in diesem fall ging unser ruf uns voraus. Der direktor von elektro hanza, marko krajnc, wurde durch eine mundpropaganda-empfehlung auf uns aufmerksam.
Trotz langjähriger erfahrung und vieler abgeschlossener projekte musste elektro hanza das vertrauen der entscheidungsträger in einem neuen zielmarkt gewinnen. Das team von elektro hanza hatte mehrere initiativen gestartet, um neue projekte zu gewinnen, aber es würde einige zeit dauern, bis diese früchte tragen und eine rendite erzielen würden. Das unternehmen benötigte eine lösung, die sofortige, handlungsfähige ergebnisse liefern würde.
Es wurden nicht genügend leads durch konventionelle marketingmethoden generiert.
Leider wurden weder die social-media-kanäle noch die website maximal genutzt.
Wenn es um termine mit leads ging, wurden deals selten abgeschlossen.
Aufgrund der erheblichen zeit, die erforderlich war, um geeignete projekte zu finden, wurde die aufmerksamkeit des teams vom hauptgeschäft abgelenkt.
Die erste maßnahme, die wir ergriffen haben, bestand darin, uns mit jedem service vertraut zu machen, den elektro hanza anbietet, sowie mit deren empfehlungen und zertifikaten.
Dann haben wir eine inhaltsstrategie für ihre social-media-kanäle erstellt und die website von elektro hanza verbessert, um mehr besucher anzuziehen.
Anschließend haben wir eine starterdatenbank potenzieller kunden erstellt, die täglich erweitert wird.
Der nächste schritt war das verfassen und einsetzen effektiver e-mail-sequenzen sowie kaltakquise basierend auf dem wissen, das wir über unseren kunden und ihre dienstleistungen gewonnen haben.
In der vorverkaufsphase konzentrierte sich unser team auf die qualifizierung von leads, führte discovery-anrufe durch und bereitete präsentationen vor. Wenn ein marketing-qualifizierter lead (mql) als sales-qualifizierter lead (sql) geschätzt wurde, richteten wir ein zweites treffen mit unserem kunden ein, um schließlich den deal abzuschließen.
Unser ziel war die buchung von 2 termine pro woche mit einem entscheidungsträger aus den zielunternehmen.
Bevor wir mit unserer outreach-kampagne begannen, optimierten wir die website und die visuelle präsenz von elektro hanza auf social-media-kanälen und bereiteten präsentationen und broschüren vor, die wir später an interessenten schickten.
Letztendlich entwickelten wir eine outreach-strategie, die hauptsächlich aus dem versand von kalten, personalisierten e-mails und bei bedarf aus kaltakquise bestand. Die social-media-kanäle wurden genutzt, um die unternehmenskultur des unternehmens widerzuspiegeln. Wir hatten täglichen kontakt mit unserem kunden und gaben nützliche ratschläge für erfolgreiche verkaufsgespräche.
„während unseres einjährigen vertrags hat das team von prostruktion kontinuierlich unseren sales-pipeline mit neuen interessenten gefüllt. Ihre unterstützung war entscheidend für die erschließung neuer märkte für uns.“
Die hier vorgestellten ergebnisse beziehen sich auf den zeitraum von januar 2022 bis dezember 2022.
In diesem monat haben wir eine datenbank mit 52.292 kontakten erstellt, die für die nische unserer kunden relevant sind.
Während unserer outreach haben wir 61.393 e-mails verschickt, von denen 11.565 geöffnet und 1.749 beantwortet wurden.
Dies führte zu 126 vereinbarten terminen, was 3 termine pro woche entspricht. Unser ursprüngliches ziel von 2 terminen pro woche wurde übertroffen.
Der umsatz unserer aufgebauten pipeline beträgt 7.427.564 €. Alle pipeline-deals müssen abgeschlossen werden, um dieses ziel zu erreichen.
Neben mehreren leads konnten unsere vertriebsmitarbeiter ein umfangreiches netzwerk potenzieller partner und kunden aufbauen. Dies wird es auch in zukunft erleichtern, die gewünschten kontakte in anderen ländern für zukünftige expansionsvorhaben zu finden.
- kommunikation mit den aus der pipeline gewonnenen kontakten aufrechterhalten und zukünftige zusammenarbeit planen.
- neue zielmärkte recherchieren und das netzwerk unseres kunden auf neue märkte ausdehnen.
