Salix ist seit 1998 erfolgreich tätig. Anfangs war das Unternehmen auf die Herstellung von Aluminiumbeschlägen spezialisiert, nach einigen Jahren begann es mit der Produktion von PVC/ALU-Fenstern und -türen.
In den letzten zwanzig Jahren hat Salix erfolgreich Hunderte von mittelgroßen und großen Projekten abgeschlossen. Salix überzeugt durch ihr vielseitiges Sortiment, geprüfte Markenqualität, kompetente Beratung und umfassenden Service.
Obwohl der anfängliche Fokus von Salix auf Bosnien und Herzegowina lag, hat das Unternehmen Interesse gezeigt, seine Präsenz in den deutschsprachigen Ländern Mitteleuropas (DACH) auszubauen.
In dieser Fallstudie möchten wir die Erfahrungen eines unserer Kunden, Salix, beleuchten, um zu zeigen, wie wir neue potenzielle Kunden aus der DACH-Region für den Markt für Fenster und Türen in der Bauindustrie gewonnen haben.
Salix wusste, dass die Verglasungs- und die Bauindustrie insgesamt mit erheblichen Material- und Glasverzögerungen zu kämpfen hatten und allgemeine Probleme mit der Lieferung bestanden. Dieser Mangel an Isolierverglasung betraf nicht nur Aluminium, sondern auch PVCu-, Stahl- und Holzfenster.
Salix sah die Möglichkeit, ihren Branchenkollegen in der Bauindustrie zu helfen und gleichzeitig ihren eigenen Gewinn zu steigern, wusste jedoch nicht, wie sie ihr Netzwerk in die DACH-Region ausweiten konnten. Die Mitarbeiter von Salix waren überzeugt, dass ihre Produkte das beste Preis-Leistungs-Verhältnis im Vergleich zu ihren Mitbewerbern in der Branche bieten.
Ein großer Teil unserer Kunden findet uns über unsere Methode zur Vertriebsentwicklung, jedoch hat in diesem Fall unser Ruf uns vorausgeeilt. Der Geschäftsführer von Salix, Salko Japalak, hat uns auf Empfehlung von Mund-zu-Mund-Werbung gefunden.
Trotz jahrelanger Erfahrung und vieler abgeschlossener Projekte musste Salix das Vertrauen der Schlüsselentscheidungsträger in einem neuen Zielmarkt gewinnen. Das Team von Salix hatte keine Erfahrung in der Zusammenarbeit mit Kunden aus der DACH-Region und wusste auch nicht, wie sie sie erreichen sollten. Das Unternehmen benötigte eine Lösung, die sofortige, umsetzbare Ergebnisse liefert.
Es gab nicht genügend Wissen zur Generierung neuer Leads für einen neuen Zielmarkt.
Leider wurden weder die sozialen Medien noch die Website in vollem Umfang genutzt.
Die Angebote wurden nicht an die Anforderungen des neuen Marktes angepasst.
Aufgrund des erheblichen Zeitaufwands, der für die Suche nach geeigneten Projekten erforderlich war, wurde der Fokus des Teams von der eigentlichen Geschäftstätigkeit abgelenkt.
Die erste Maßnahme, die wir ergriffen haben, bestand darin, uns mit den Produkten vertraut zu machen, die Salix anbietet, sowie mit ihren Verweisen und Zertifikaten.
Dann haben wir eine Content-Strategie für ihre sozialen Medien entwickelt und die Website von Salix verbessert, um mehr Besucher anzuziehen.
Anschließend haben wir eine Starter-Datenbank dieser potenziellen Kunden erstellt, die täglich erweitert wird.
Der nächste Schritt bestand darin, effektive E-Mail-Sequenzen zu verfassen und einzuschreiben und bei Bedarf Kaltakquise basierend auf dem Wissen über unseren Kunden und ihre Dienstleistungen durchzuführen.
In der Vorverkaufsphase konzentrierte sich unser Team darauf, Leads zu qualifizieren, Entdeckungsgespräche zu führen und Präsentationen vorzubereiten. Wenn ein MQL als SQL geschätzt wurde, vereinbarten wir ein zweites Treffen mit unserem Kunden, um den Abschluss schließlich zu erzielen.
UNSER ZIEL WAR DIE VEREINBARUNG VON 2 TERMINEN PRO WOCHE MIT EINEM ENTSCHEIDUNGSTRÄGER AUS DEN ZIELUNTERNEHMEN.
Bevor wir mit unserer Outreach-Kampagne begonnen haben, haben wir die Website und die visuelle Präsenz von Salix in den sozialen Medien optimiert und Präsentationen und Broschüren vorbereitet, die später an Interessenten gesendet wurden.
Letztendlich haben wir eine Outreach-Strategie entwickelt, die hauptsächlich aus dem Versenden von kalten, personalisierten E-Mails gefolgt von Kaltakquise bestand, wenn nötig. Die sozialen Medien wurden genutzt, um die Unternehmenskultur des Unternehmens widerzuspiegeln. Wir hatten täglichen Kontakt mit unserem Kunden und gaben nützliche Ratschläge für erfolgreiche Verkaufsgespräche.
"Dank Prostruktion konnte ich zahlreiche potenzielle Kunden in meinem Zielmarkt erreichen, was zu einer Flut von Projektvorschlägen führte."
Die hier präsentierten Ergebnisse umfassen den Zeitraum von Februar 2022 bis April 2022.
In diesem Monat haben wir eine Datenbank mit 6.500 für unsere Kunden relevante Kontakte erstellt.
Während unserer Outreach-Kampagne haben wir 19.500 E-Mails verschickt, von denen 9.165 geöffnet wurden und 3.024 beantwortet wurden.
Dies führte zu 39 vereinbarten Terminen, was 3 Termine pro Woche entspricht. Unser ursprüngliches Ziel von 2 Terminen pro Woche wurde übertroffen.
Der Umsatz unseres aufgebauten Verkaufstrichters beträgt 2,5 Millionen Euro. Alle Trichterabschlüsse müssen getätigt werden, um dieses Ziel zu erreichen.
Zusätzlich zu mehreren Leads konnten unsere Vertriebsmitarbeiter ein umfangreiches Netzwerk von potenziellen Partnern und Kunden aufbauen. Dies wird es auch erleichtern, die gewünschten Kontakte in anderen Ländern für zukünftige Expansionsprojekte zu finden.
- Kommunikation mit den gewonnenen Kontakten aus dem Verkaufstrichter aufrechterhalten und zukünftige Zusammenarbeit planen.
- Neue Zielmärkte erforschen und das Netzwerk unseres Kunden in neue Märkte ausweiten.
